Negli ultimi anni, il mercato solare residenziale statunitense ha beneficiato di una crescita record{0}}del settore e di continue riduzioni dei costi di sistema, con le aspettative che diventerà più facile ed economico acquisire nuovi clienti nel settore dell'energia solare. Tuttavia, anche se i consumatori diventano più consapevoli dei vantaggi dell'utilizzo dell'energia solare, i costi di acquisizione dei clienti rimangono la categoria più costosa dei costi solari.
La concorrenza tra i primi tre installatori solari residenziali negli Stati Uniti rimane agguerrita. Per mantenere e far crescere la quota di mercato in un ambiente altamente competitivo, gli installatori devono spendere molto in marketing per ottenere accordi, con conseguenti costi elevati di acquisizione dei clienti. Per la prima metà del 2021, i costi di acquisizione dei clienti hanno rappresentato il 23% del prezzo totale del sistema residenziale a 0,75 per watt (5.250 per cliente in media per un sistema da 7 kW). Dal 2018 al 2020, i costi di acquisizione dei clienti sono aumentati del 9,2%, mentre i prezzi totali del sistema sono diminuiti del 3,6% nello stesso periodo.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
La pandemia di COVID-19 ha costretto molti installatori ad adottare nuove strategie di marketing, in particolare per ampliare le opportunità per le offerte digitali. Queste soluzioni includono piccole modifiche come l'aggiornamento del sito Web, l'aumento della consapevolezza del marchio e investimenti maggiori in nuove partnership e software. Tuttavia, la pandemia non significherà la fine delle-vendite di persona. A causa della sua natura- e manodopera{4}}ad alta intensità di manodopera, le vendite porta-a porta sono significativamente più costose delle vendite online o degli appuntamenti telefonici. Ma alcuni installatori lo vedono ancora come il loro modello di vendita più efficace, soprattutto quando entrano in nuovi mercati.
Gli investimenti digitali guidati dal COVID-19 hanno portato a un aumento temporaneo dei costi di acquisizione dei clienti nel 2020-2021. Tuttavia, si prevede che l'adozione diffusa di soluzioni software e di vendita digitali porterà efficienze operative e riduzioni dei costi di acquisizione dei clienti. Mentre alcuni installatori si rivolgeranno alla lead generation e alla consulenza di persona, ci sono prove che alcune aziende passeranno al digitale in modo più permanente. Gli installatori che hanno investito molto in nuove soluzioni digitali a partire dal 2020 riferiscono che il 50-100% delle loro vendite viene effettuato online.
Oltre alla vendita online, gli strumenti software offrono agli installatori l'opportunità di aumentare l'efficienza operativa e migliorare l'esperienza del cliente. Molti di questi strumenti sono già sul mercato e aiutano a massimizzare l'efficienza e l'accessibilità in quasi tutte le fasi del funnel di vendita del solare, dalla generazione di lead alla chiusura della vendita. Gli installatori hanno dimostrato la volontà di esplorare queste soluzioni software e diversificare il proprio modello di vendita, ponendo le basi per un continuo{0}}successo a lungo termine.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.